潤滑油商學院http://www.syxyivf.com/ 潤滑油企業進軍高端市場的4大誤區,讓夢想難成http://www.syxyivf.com/post/3540.html<p>產品升級,成本增加,競爭加劇,不少潤滑油企業已經開始向高端市場挺進,甚至提出了“高端潤滑油”的品牌定位。但是,很多企業可能是長期經營低端產品、拼價格、比政策,對高端市場認識不足,該做的沒做,該舍的不舍,低價泥潭還沒逃出來,又一腳踏進了高端誤區。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696111736363593.jpg" title="潤滑油市場調研報告.jpg" alt="潤滑油市場調研報告.jpg"/><br/>1、沒有價值支撐:有企業認為做高端就是換包裝、提價格,做足表面文章就可以成功。有的潤滑油企業推出了1800的產品,甚至有的推出了2400的產品,但市場反映冷淡,不僅沒有得到消費者認可,反而引起不少反感。為什么會這樣,因為消費者認為這種所謂的高端,只是在做表面文章,產品價值與產品價格嚴重不符,俗話說就是不值這個錢!其實做高端的本質是產品價值和品牌價值必須要做足。在包裝上也不是越奢華越好,有品味的包裝,有獨特的價值才更彰顯高端。<br/>在消費者心中,低端產品僅僅具備最普通的物質屬性就行,安全合格就好,不用企業過多宣傳,消費者自知價值所在,這也是“城昆一”多采用品牌廣告,而少用產品廣告的原因,只要告訴消費者,我是什么就可以了,無需告訴消費者我怎么樣。而高端產品除了本身的物質屬性,還將具有更高品質、獨特價值、用戶群體、品牌文化,甚至生活格調等附加屬性,如果不能讓消費者對這些價值支撐產生認可和共鳴,一切高價都是空中樓閣。所以,高端產品必須有強有力的價值支撐,不但要做充足,更要做出獨特的差異。<br/>美孚1號一直占據高端市場,其成功并非價格也非包裝,它的價格和殼牌嘉實多的無益,而是借助賽車活動彰顯其高端品質,合成油就選美孚1號體現了霸氣,而其百年歷史的積淀讓人們更加信賴,擔任也有其進入中國市場的悠久歷史的首發優勢,其消費群體已經認可了美孚的品質,雖然殼牌嘉實多并不差,甚至某些方面超越了美孚,但根深蒂固的觀念依然無法撼動美孚1號的市場地位。而現在進軍高端市場的幾個品牌,其品牌背后是蒼白的,他們販賣進口基礎油進口添加劑,或用原裝進口及國外加工,甚至采用了不斷攀升的換油周期,根本無法與現有高端品牌形成有效區隔,品牌就是講故事,企業沒有故事,產品沒有亮點,技術沒有基礎,如何讓消費者信服?<br/>2、價值越多越好:與上一誤區正好相反,一些企業以為高端產品販賣的價值越多越好。為了給消費者價值感,讓他們感到物超所值,把所有能夠挖掘得到的價值、概念一股腦的堆砌起來、販賣出來,潤滑油的六大功能不夠,就有是九大功效,十二大優勢,甚至十八項價值。<br/>最典型的是一些納米潤滑油,很多最初的賣點是抗磨性能卓越,甚至采用抗磨機來現場做對比實驗,也有的用無機油實驗來嘩眾取寵,無機油實驗從一百公里,攀升到一千多公里,一直到5050這一怎么看怎么都有人工操作痕跡的里程;而現在的賣點又開始轉向了節能,從幾年前的節油3%,逐步放大到10%,甚至有的宣稱可以達到33%的驚人數字,但這么好的節油效果,為什么國家發改委、交通部不推廣,企業也沒有認證呢?企業提供的只是一些商業機構給出的所謂檢測證書或證明,這能代表什么?只能說明有錢能使磨推鬼;也有的企業,開始力推納米的修復作用,說可以保護發動機,納米分子可以智能的修復發動機的微小磨損,大大延長發動機的壽命,只是,納米材料不是人,會有這樣的“智慧”嗎?也不會有這樣的“活性”。這么多的功能消費者一是記不住,二是不相信。<br/>一個盾牌最關鍵的要素是堅固與否,而不是是否鍍金,也不是多么漂亮,品牌價值提煉有所舍才有所得,必須選出最銳利最直接,直擊消費者心智的那一個。潤滑油也一樣,只要能夠提供一個超凡的價值既可,要么讓渠道賺錢,要么讓用戶省錢,就這么簡單,太多的功能,太多的價值,就成了非驢非馬的四不像,最終被市場拋棄。<br/>3、低端品牌延伸:一些企業在低端市場取得了成功,在做高端市場時,往往想繼續使用原品牌、原渠道??墒?,生產廉價產品的原品牌形象在消費者心目中已經確立,低端品牌走向高端市場,沒人會買單,這對高端產品是一種負面力量。渠道也是同理,不同渠道的商品流向不同檔次的終端,面向不同的顧客,高端產品進入低端市場,沒人買得起,還影響了高端品牌的塑造。這就是高端產品受困于低端品牌和終端。<br/>統一潤滑油用一個品牌打天下的戰略,雖然造就了迄今難以企及的銷售規模,但也形成了品牌定位模糊的先天性劣勢,被收購后雖然不斷推出子品牌,甚至重金打造的合能潤滑油,也難以取得成功,其夢想的進軍高端策略,阻力重重,至于昆侖、長城的市場情況也是類同,在消費者心目中,“城昆一”就是中低檔次的產品,甚至是低檔產品的代名詞。殼牌在美國定位并不是高端,其高端品牌則采用了另一個品牌“快克”,其渠道也有別于傳統的渠道,而是走養護連鎖的路線;康普頓旗下的養護品,就用了路邦品牌,這樣就有效避免了對主品牌的影響;龍蟠以國產潤滑油定位,而可蘭素則以防凍液、尿素為主打,精工則以包裝耗材為主,從而形成了完善的產業鏈。<br/>不同的品牌定位,就要通過不同的渠道,比如采樂,如果也走賣場,那么就不可能賣成幾十元的價位;如果奇異果在菜市場賣,也不可能是高價。很多企業以為多渠道就能多銷量,把自己原有的渠道都用上。其實,盤子鋪的過大,不但加重負擔,低端渠道還會拉低高端產品形象。放棄一部分渠道,把產品放在最可能買它們的消費者的面前,才能實現關鍵點突破。如果售價1800的潤滑油出現在路邊的快修店,恐怕沒有人相信,當如果在富麗堂皇的專賣店或4S店,人們就容易接受。想在高端市場運作成功,就需要堅持“該賣的地方賣,不該賣的地方就是任何人出再多的錢也不賣!”。<br/>4、缺少產品組合:企業剛開始發力做高端,需要聚焦資源,實現關鍵點突破,快速打造明星產品,占領市場地位。在明星產品已經取得市場地位,并產生相當品牌聲譽后,適時推出適當的產品組合,不但形成防護,保護高端產品,狙擊對手,同時形成占利、占位、占量相互配合和映襯的全面布局。價格低的可能不太賺錢,但是能夠占量占位,價格高的,可能銷量不是最大,但是能夠拉高形象,還能最大化的占有利潤。適當的產品組合不僅能夠保持企業盈利,更能穩固市場地位。<br/>高端品牌一定要塑造明星產品,明星產品不是利潤最高的,而是銷量大利潤高的產品,比如殼牌的黃喜力就是明星產品,嘉實多磁護也是,沒有明星產品的品牌,就想沒有開刃的劍,難以切開市場。如果問你,“城昆一”的明星產品是什么,估計很多人都要想半天,如果問道達爾、埃索、福斯、馬石油這些品牌有什么重點產品,照樣沒有幾個人答得出來。<br/>產品組合也不是越多越好,某潤滑油一直以高端潤滑油自居,但由于終端管理欠缺,產品線密度太大,從280到1800之間,有十多款產品,如果算上不同粘度,就有幾十種產品,別說消費者,就是很多終端老板都眼花,沒有十天半月都熟悉不過來,而如此多的產品,增加了消費者選擇上的困惑,到底哪個適合自己,在難以判斷的情況下,只有選擇價格最實惠的,這也是該企業推廣一年來,其280的產品占了九成以上的份額,與高端品牌的定位背道而馳。在我們有關文章里面闡述了“垂直定價”,如果該企業就推出三四款產品,比如價格依次是280、680、1280、1800,那么暢銷的就可能是680的產品了。<br/>高端品牌不是一蹴而就的,需要企業長時間的經營和培育,企業要摒棄低端市場上很多急功近利的做法,真真正正做產品,打市場,讓品牌和企業實現向上走的轉折。</p>Sun, 01 Oct 2023 06:07:14 +0800 潤滑油品牌陽謀:更高等級更低價格http://www.syxyivf.com/post/3539.html<p>賣產品就是賣不同,在今天已經是人們的共識,但是在潤滑油行業,卻難以施行,為什么?因為潤滑油就是基礎油和添加劑的調配,基礎油的一個標準產品,而添加劑技術則掌控在四大公司手里,除了“殼多美”這樣的大品牌外,大部分潤滑油企業并沒有自己的技術,說白了就是一個調油中心,各品牌之間的差異就是包裝不同罷了。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696111541191568.jpg" title="統一精耕農機油.jpg" alt="統一精耕農機油.jpg"/><br/>在這樣的一個大背景下,雖然有一些企業宣稱自己有什么專利技術,有的說自己抗磨性能好,有的說自己換油周期長,有的說自己綠色環保,這些對普通的用戶來說,也許還能欺騙一時,但對業內人士來說,不過是杜撰的噱頭和營銷手段罷了,沒有人信的。那么,“賣不同”的不同,從何而來?<br/>不管什么行業,產品品質才是真正的致勝之本,雖然潤道的“181”理論里面說過,再差勁的產品也有人用,再卓越的產品也有拒絕,但企業要想發展,唯有打造堅實的品質基礎,而按常規思路,提高性價比在潤滑油行業幾乎不具有實踐性,因為,中小潤滑油不具有“殼多美”和“城昆一”的規模優勢和渠道優勢,是不可能具備性價比優勢的。<br/>潤道不主張在市場上硬碰硬,而建議打游擊。讓我們看下大品牌的產品結構,他們的產品大部分劃分為三種類型,即銷量型,利潤型和形象型,銷量型產品目前以SG、SL為主,而利潤型以SM為主,形象型以SN合成油為主,看似天衣無縫,但在潤道看來,他們卻沒有果斷的放棄低等級產品,尤其是SG產品,從制造成本來看,SG和SJ產品成本十分接近,至于SL、SM等產品之間,成本的差異遠遠小于他們在市場上零售價的差異,也就是說,越高等級的產品,其利潤空間也就越大。<br/>但中小潤滑油企業犯錯的是:往往越高級的產品,其價格制定的越低,美其名曰“讓利市場”,但高端市場本來就狹小,而且客戶群體對品牌更加重視,沒有客戶給誰“讓利”?而低端市場,恰恰沒有讓利空間!高等級產品成本并不高,但利潤空間卻比較高,這就是機會,這就是切入點!<br/>看下手機行業,大品牌賣品牌,而小品牌則賣配置,尤其是小米手機,更是以“高配置,低價格”在這幾年里迅速崛起。中小潤滑油企業完全可以借鑒,大企業把SG產品用來做銷量,我們就可以把成本只有微小差異的SJ做主打,在零售價格上適當提升;大企業把SL來做利潤,我們就可以把SM產品來賺錢;至于SN這樣的頂級產品,既然沒有什么銷量,不如當成形象產品,價格要和大品牌持平,這是才能彰顯品牌地位。這樣的產品策略,在終端上有很大推動力,營銷人員一句話“價格相同,等級更高”的賣點撬動市場。<br/>從目前來看,潤滑油主流產品等級不外乎SG/SL和SM這兩款,采用這一“錯位”策略,可以很好的促動產品等級的提升。在為某企業服務中,我們提出了“更高等級,更低價格”這一核心定位和廣告用語。</p>Sun, 01 Oct 2023 06:04:18 +0800 打造高端潤滑油品牌,卻賣個低價,你忽悠誰呢?http://www.syxyivf.com/post/3538.html<p>打造高端品牌是很多企業的夢想,但事實是:難以如愿。這些年,無數品牌說要打造高端品牌,領航、統一、龍蟠、久潤都提出了類似的口號,是在疫情影響下,潤滑油企業面臨銷量、利潤雙下滑的局面,更多的品牌開始訴求高端。<br/>他們在宣傳和實操中,實際在踐行著:高端品牌不等于高價格而是高品質。潤滑油圈內人一定很暖心,SP不到100,CK-4不到500,很劃算,然而,對于這些品牌在消費者心智中建立高端品牌卻毫無幫助。比如,龍蟠比殼牌好在哪?統一比美孚牛在哪?高端只下,品質卻無法驗證。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696111387138936.jpg" title="潤滑油網絡培訓.jpg" alt="潤滑油網絡培訓.jpg"/><br/>普通消費者能辨別出200元白酒比100元白酒好在哪里嗎?勞力士好在哪里嗎?奔馳好在哪里嗎?小罐茶好在哪里嗎?消費者不是專家,無法驗證。<br/>高價是消費者驗證高端品牌的最佳方式。對于許多商品而言,高價就是顧客利益,高價在認知中會增加商品的品質和信譽。<br/>消費者如何驗證哪個品牌的瓶裝水更好?消費者不會拿到專業部門檢測,也不會詳細地查詢成分表。消費者驗證的方式有且只有價格,消費者認為,2元瓶裝水的品質好于1元瓶裝水,4元水好于2元水。如此簡單。<br/>“高端品牌”并不是好主意,關鍵在于:消費者無法通過價格來驗證它的高端定位。尤其是,提到高端潤滑油品牌,我們大部分想到的是“殼多美”,而不是“城昆一”。<br/>早幾年,統一就積極向高端品牌努力,戰略實施效果如何呢?在財務數據方面,統一石化2019年營業收入22.22億元凈利潤-1100.35萬元,2020年21.44億元凈利潤1.31億元,2021年1-6月13.47億元凈利潤-4.49億元,可以說,銷量、利潤都在波動中,尤其是2021年,為上市,其財報更有很多未知數據。<br/>而從京東、天貓店來看,統一也好,龍蟠也罷,和競爭對手的售價并沒有太大差距,反而顯得略低,比“殼多美”更是低了很多,消費者無法通過價格來驗證他們的“高端”,因此“高端”品牌就不具備可信度。<br/>強調一個“舉高打低”概念,可以把它理解成:品牌傳播高端,通過平價售出產品。這種方法行不通。原因在于,高端和平價不能長時間并存,兩者相互破壞。品牌向上,價格向下,從來都是矛盾的。</p>Sun, 01 Oct 2023 06:01:41 +0800 高科技產品,要用數字讓用戶容易感知http://www.syxyivf.com/post/3537.html<p>用戶喜歡高科技,但不喜歡教科書,要把復雜的技術,轉化為數字。這么多年來,納米、離子、陶瓷、石墨、金屬鉬、石墨烯、鈦金屬等技術或概念層出不窮,別說普通老百姓,就是我們潤滑油圈內的人也搞不明白這些產品想說什么。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696111132729022.jpg" title="潤滑油模具設計.jpg" alt="潤滑油模具設計.jpg"/><br/>真正的高科技不應該成為噱頭,英冠讓用戶聽得懂。用戶愿意為他聽得懂的科技買單,聽不懂,或者不會用,用戶會覺得自己很蠢,干脆放棄好了。你看下,女性用安卓手機的少,用蘋果的多,除了顯擺外,更多的是女性不喜歡折騰,怕麻煩;而一些老人,也是用了多年才接受了智能手機,不是他們不想用,是不想被人們覺得他們什么都不懂。<br/>如果一款產品,學習成本很低,甚至不用學習,就非常容易成功,像蘋果手機,根本沒有說明書,拿到手,很容易就會操作了,但安卓呢,需要設置很多東西,那么,我們怎么讓用戶感知這些高科技呢?<br/>阿拉伯數字是全世界通用的語言,用戶天生就對數字敏感。比如,海信發明了變頻空調,宣傳自己是“變頻專家”,可用戶對變頻這樣的技術屬于基本無感;美的借鑒過來,直接用“1晚1度電”迅速燃爆整個市場。用戶不管你用什么技術,也不管1晚是否真的只耗1度電,他覺得這樣的空調一定采用了新科技,而且很省電,這就夠了。這個廣告擊中了用戶的痛點:空調太耗電,開一晚上要花不少錢,現在好了,一晚上才1度電,花的起。<br/>自從蘋果采用內置電池后,帶壞了手機圈,電池恐懼癥成了用戶的夢靨,加大電池容量會降低手感,增加重量,OPPO手機沒有在電池容量上做文章,而是通過快速充電,來實現彎道超車,“充電5分鐘,通話2小時”,里面就有兩個描述時間的詞:5分鐘,讓人覺得時間很短,不用等待;2小時,讓人覺得時間很長,足夠用了。一長一短,給用戶一個巨大的反差認知:這手機正是自己需要的。如果宣傳快沖技術,或者用的是多少瓦的充電器,對用戶就無感了。<br/>殼牌雖然不是第一個推出長周期換油里程的,但憑借殼牌知名度,欄目反而記住了它,殼牌沒有說自己用了什么天然氣基礎油,也沒有強調什么添加劑,而是告訴用戶,我們“8萬公里不換油”,從此,掀開了柴機油領域的數字化競賽。你說技術,司機沒有興趣,但你說換油周期,司機立即能算出來能省多少時間,省多少金錢。數字,能讓技術顯得更真實,也方便用戶做橫向對比。</p>Sun, 01 Oct 2023 05:57:21 +0800 賣點要借助大眾熟知的知識,千萬不要盲目創新http://www.syxyivf.com/post/3536.html<p>中國潤滑油營銷發展到今天,大家幾乎都知道了賣產品就是賣不同,包裝、顏色、賣點都可以塑造出各種不同,比如塑料桶變成金屬罐,而在賣點上,則以杜撰為主,比如自己都不知所云的納米、分子、離子、夸克、石墨、富勒烯、石墨烯等等,但這些賣點都需要解讀、教育、時間,根本不是新興品牌所能承受的。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696110653153524.jpg" title="潤滑油桶標簽昵稱.jpg" alt="潤滑油桶標簽昵稱.jpg"/><br/>潤道學院認為,好的賣點其實就是和領導品牌或對標品牌區隔,比如你們都是飲料,我王老吉是涼茶,是可以去火的涼茶,憑借另類的紅罐,在塑料瓶的飲料行業殺出重圍,年銷超過200億。而現在,飲料行業又有一匹黑馬殺出來,短短幾年已經年銷40億,這個品牌就是涼白開,它是怎么區隔對手的呢?<br/>今麥郎涼白開成功地切入了一個精準的場景洞察:中國人的飲食習慣和飲水文化。在中國,人們習慣于“趁熱吃”,喜歡喝熱水,這已經深深烙印在每個人的DNA中。即使在如今自來水、瓶裝水已經不存在細菌污染的情況下,大多數人仍然認為燒開后的熟水更安全更健康,而且口感更好。因此,涼白開這一新品類幾乎不需要任何市場教育成本,它已經存在于消費者心智中。<br/>為了進一步證明這一說法,涼白開還引用了中國古籍《本草綱目》中的記載,其中提到李時珍有一個專治嗓子疼的千古名方“太和湯”,其實就是涼白開。這無疑為涼白開賦予了深厚的文化內涵和歷史淵源。<br/>其次,涼白開是中國飲水文化中一個獨特的情感符號。許多人在小時候都會聽到媽媽的叮囑“水要喝燒開才衛生”,而小時候在外面瘋玩、大汗淋漓回到家,飯桌上總有一杯準備好的涼開水。因此,當長大的你在超市貨架上看到“涼白開”這幾個字時,會立即產生一種熟悉又陌生的感覺,這是屬于童年的味道、媽媽的叮囑,品牌自然很容易與用戶建立情感鏈接。<br/>結合文化習慣、健康需求和情感牌,涼白開的“更適合中國人體質的熟水”策略幾乎是水到渠成。這一策略巧妙地避開了“各大巨頭壟斷水源地”的競爭短板,因為瓶裝涼白開是“高溫滅菌之后的水”,至于它來自哪座名山、哪個名湖已經不重要了。<br/>通過精準的場景洞察和巧妙的品牌策略,今麥郎涼白開成功地在瓶裝水市場中脫穎而出,成為了一個備受關注的現象級爆款。這一成功案例不僅為今麥郎涼白開贏得了市場份額和消費者認可,也為其他品牌提供了寶貴的經驗和啟示。<br/>如果我們潤滑油品牌還在挖空心思杜撰賣點,不如找到和殼多美機油的區隔點,把他們定義成過時的、落后的,我們新晉潤滑油品牌才有機會。</p>Sun, 01 Oct 2023 05:49:54 +0800 你是可樂,我是七喜,做品牌就是要區隔http://www.syxyivf.com/post/3535.html<p>在汽水領域,全球來說就是可口可樂和百事可樂這兩更雙寡頭壟斷,飲料領域后來者怎么突圍呢?百事為了占領更多的市場份額,推出了七喜,直接和可樂區隔,宣傳自己是非可樂,給不喜歡可樂的人一個新的選擇,看到七喜成功后,可樂也推出了類似的產品雪碧。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696110414174207.jpg" title="潤滑油包裝創新.jpg" alt="潤滑油包裝創新.jpg"/><br/>在以前,中國人做生意有一個明顯特點:跟風扎堆。這也許是中國商業歷史和文化的一部分,但在某些情況下,這也可能導致商業領域的同質化競爭。這種競爭策略在一定程度上推動了中國的瓶裝水行業的發展歷史。不過,凈水領域的玩家們卻知道區隔,從而創造了各自的輝煌。<br/>1989年,怡寶在國內推出第一瓶純凈水,開始從華南地區向全國市場拓展??吹竭@一趨勢,同樣做純凈水的娃哈哈也開始在東北市場布局。隨后,瓶裝水競爭從“水概念”上進入細分賽道。1903年,屈臣氏推出“蒸餾水”,2000年,農夫山泉推出“天然水”,2003年,康師傅推出“礦物質水”,2004年,強調更高標準的礦泉水“水中貴族”百歲山誕生了,這些都是從水源上和“純凈水”嚴格區分。<br/>2006年,在大眾消費升級的背景下,以“西藏5100冰川水”、“昆侖山天然雪山礦泉水”等高端水迅速崛起,強調產地更好更天然更健康。2013年,恒大也推出高端水“恒大冰泉”,并將產品細分到深礦泉、低鈉水等等,高端瓶裝水市場愈演愈烈。<br/>然而,從中國瓶裝水品牌發展史可以看出,幾乎是陷入一種“同質化競爭”的怪圈中。品牌的賣點、價值、營銷逐漸趨同,對于普通消費者來說,這個水是產自“白云山”還是“昆侖山”、是純凈水還是礦物質水,其實沒有太大差別。這種情況下,大家也會傾向于選擇知名度更高的品牌。假設新品牌還是沿著“找到更優質水源”、“創造更多水概念”的思路發展,基本很難冒出頭。<br/>而今麥郎涼白開的出現,打破了這種同質化的僵局,開創了一個新的品類:熟水品類。它沒有參與到水源地白熱化的競爭中,而是選擇了另一個獨特的角度。今麥郎涼白開的成功,展示了創新和差異化的重要性,為其他品牌提供了借鑒和啟示。<br/>今麥郎涼白開的策略是利用其創新的熟水技術,將瓶裝水從生水直接推向熟水市場。這種技術使水更加安全、健康和方便,迎合了現代人對飲用水的需求。今麥郎涼白開沒有選擇與已經占據市場份額的大品牌進行直接競爭,而是找到了一個市場空缺,通過獨特的產品特性吸引消費者。<br/>這種策略的成功并非偶然。在產品研發階段,今麥郎涼白開深入了解消費者的需求和偏好。通過市場調研和分析,他們發現熟水是一個尚未被開發的領域,但有著巨大的市場潛力。在產品推出后,他們通過大規模的廣告宣傳和營銷活動,讓消費者了解并接受這個新的瓶裝水品類。<br/>對于其他品牌來說,今麥郎涼白開的成功提供了一個寶貴的經驗。在同質化競爭的市場環境下,創新和差異化是品牌突圍的關鍵。通過深入了解市場需求和消費者偏好,尋找新的市場機會,打造獨特的產品特性,才能在激烈的市場競爭中獲得成功。<br/>今麥郎涼白開開辟了瓶裝水市場的新領域,將“熟水”這一概念引入消費者心智。無論你是天然礦泉水還是過濾后的純凈水,都屬于“生水”,而今麥郎涼白開則是更適合中國人體質的“熟水”,這一創新的市場定位使其從瓶裝水市場的紅海中脫穎而出,成為現象級爆款。涼白開的成功,使得對手也趕快跟上來,農夫山泉的白開水,康師傅的喝開水,熟水賽道從0成為200億的大市場。</p>Sun, 01 Oct 2023 05:45:48 +0800 從2023年末的價格戰看趨勢:低價優質才是王道http://www.syxyivf.com/post/3534.html<p>潤道學院一直認為:沒有一分錢動搖不了的忠誠,正如婚姻,無所謂忠誠,只是誘惑不夠。2011年面世的小米手機,2019年進入世界500強,成為全球發展最快的公司,核心就是低價,或者用雷軍的話說就是:感動人心。產品好,價格低,作為消費者,我買電子產品基本都會先看下同等配置的小米,才會再做選擇。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696106313138621.jpg" title="潤滑油包裝色系.jpg" alt="潤滑油包裝色系.jpg"/><br/>低價,其實一直都有,以前有一元店,后來是五元店,再后來是十元店,記憶中,那些用大喇叭循環播放著“十塊十塊,全場十塊;買不著吃虧,買不著上當”,雖然商品雜亂無章,但總能吸引很多路人。雖然現在經濟提升了,但便宜誰不愛呢?尤其是2023年,人們消費力下降,除了生活必需品,似乎大部分行業都開始下調價格,低價才是第一銷售力。<br/>電商平臺顯然也注意到了低價市場的潛力,才會在今年不斷加碼于此。自從618開始,在手機淘寶上,618淘寶好價取代了聚劃算、聚好貨等常用入口,登上App首頁,9.9元3件、3元3件以外,整個界面也隨處可見天天1元購、9.5元搶麥當勞、9.9喝星巴克、數碼爆款1元起等促銷宣傳語。<br/>京東推出的百億補貼占據了App首頁C位,并上線了9.9包郵入口;最近的京東9.9超省日活動會場,“金博仕700g卷紙”包郵價打到7.9元,義烏爆款“無痕免釘強力粘鉤無痕鉤10個”2.8元,“南極人純棉內褲2條裝”打到了9.9元;6月份開啟的百億補貼,很多產品價格下調,比如9月份,我一直準備購買的小米CIVI1S,原價一直是1999,618時價格還在1599,現在補貼價格下只有1199,配置的芯片也是9月份華為、榮耀最新折疊機采用的配置,值得出手。<br/>拼多多在今年618期間頁同樣在百億補貼之外,配備了9塊9特賣頻道,而且不僅有4.9元封頂、9.9元封頂、大牌9.9等商品集合,還在精選部分上線了0.01-1.9元專區。<br/>不僅如此,連生活服務的美團不僅有團購,還專門上線了拼團吃,附近的人可以發起外賣拼團,價格比直接叫外賣便宜近半,比如我愛吃的水餃,平常價格是18起,加上配送費不低于20,如今,只要13,首單只需9.9,除此,漢堡王、瑞幸等首單特價低至1元。<br/>實體店的瑞幸9.9成為其戰略,跟隨者庫迪則喊出8.8特價,我們熟悉的途虎在9月26日香港上市,更是把合成機油小保養做到89的價格,包含濾芯、手工費,要知道,途虎在油水保養業務上年英屬35億,可以說是終端門店小保養的價格標桿,這樣的神操作讓汽服門店、油品廠商極其難受。別說汽車后市場了,連下架多年的10元下午餐,麥當勞在9月份也重新上架。<br/>這輪價格戰的底層邏輯雖然還是以價換量,但不同于以往只打價格戰的商業邏輯,如今的各大電商平臺、線下實體店重喊9.9包郵、8.8特價的口號時,也注意到了消費趨勢的變化:既注重性價比,又注重產品質量。<br/>不僅線上,線下的實體店的9.9獲得也如火如荼,蜜雪冰城以均價6元,成為新茶飲的老大;瑞幸咖啡短短兩年半,憑借不斷推出爆款,迅速超越星巴克,坐穩了頭把交椅,9.9成了品牌戰略;他們雖然低價,但凈利潤率卻比高價的奈雪、星巴克還高,為什么,是他們通過低價,成就規模,通過龐大的規模降低了供應鏈成本。低價、優質、厚利,成了他們的標簽,這何嘗不是其他行業包括潤滑油圈未來的競爭邏輯呢?</p>Sun, 01 Oct 2023 04:37:19 +0800 凡是皆有套路,潤滑油包裝設計套路12條http://www.syxyivf.com/post/3533.html<p>你知道在做產品包裝設計的時候,設計元素提取有哪些方法?應該從哪些維度去找思路?怎樣表現品牌理念?如何傳遞產品內在質量和賣點?這里,為你總結了12個套路:<br/>1、以產品的主要成分作為設計元素,可以讓消費者一眼就能看到該產品的原材料是什么以及是一款什么類型的產品,像我們潤滑油包裝大都有油滴圖樣。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696106183651952.jpg" title="潤滑油易拉罐包裝.jpg" alt="潤滑油易拉罐包裝.jpg"/><br/>2、有一些地方以盛產某種產品、產品原材料而聞名,當原產地被作為產品的賣點之一時,包裝設計往往采用這種方法。比如一些機油說自己是美國軍方指定用油,就選用了迷彩色,還用特戰隊做背景。<br/>3、根據品牌調信提取相關元素,比如文藝、小清新、復古、陽剛、時尚、嚴肅、好玩等都屬于品牌調性。像統一電商專用的喜馬拉雅系列,就采用了山脈做背景,殼牌和故宮、自然探索推出的聯名款也采用了相關要素。<br/>4、根據產品功能或者用途提煉設計元素,對于那些有明顯功效,又不是太讓大家熟知的產品來說,以產品的功效來設計包裝也是個不錯的選擇,而且能夠很快的讓消費者了解,這個產品有什么作用。嘉實多系列大都用化學分子一樣的鏈式結構圖做背景,就是體現保護。<br/>5、以品牌標志或者輔助圖形作為元素,適合那些比較有知名度的品牌、或者LOGO和輔助圖形比較漂亮的品牌,這種方法有利于加深消費者對品牌的印象,這樣的包裝也更具自己的品牌特色。2023年嘉實多logo升級,新的包裝桶標簽也改成了類似的造型。<br/>6、以品牌吉祥物為元素,對于那些吉祥物形象鮮明、廣受大家喜愛的品牌,以吉祥物作為設計的主要元素也是個不錯的選擇。也有的用自己的代言人做主畫面,龍蟠、龍潤、高科先鋒都先后推出過。<br/>7、以消費對象相關要素作為設計元素,汽機油大都配轎車,柴機油配卡車,摩油當然配摩托了,齒輪油放齒輪…一般都放相對高大上的元素,起到提升價值的效果。<br/>8、直接以產品作為設計元素,在食品行業比較常用,比如我們常見的餅干、零食、水果等包裝,垂涎欲滴的食物圖片是吸引吃貨的最有效武器,潤滑油行業比較少,只有我們服務的某企業采用透明壺做包裝,才算是真正使用。<br/>9、以產品的生產過程提取設計元素,此種做法能夠容易給人一種專業、具有文化底蘊的感覺,自2022年統一主打碳中和碳達峰以來,逐漸規范產品標簽,2023年9月,所有的標簽都有降低碳多少字眼。<br/>10、以品牌或產品故事作為設計元素,這都是設計師設計包裝的靈感來源。比如月餅包裝就喜歡用嫦娥、玉兔等作為設計元素,這方面聯名款相對好設計,統一中國杯、特戰先鋒等,殼牌的故宮、探索、山水等系列。<br/>11、根據產品的屬性提煉元素,像新能源車用油液,大都采用綠色、藍色,從而體現環保、科技;防凍液由于大都在冬天使用,所以一般用淺色包裝風格;車用尿素用于降低尾氣,用白色或透明桶比較多。<br/>12、以與產品相關的東西作為設計元素,有些產品并不好直接表現出來,反而跟他們直接相關的一些東西更好表現,而且當我們看到這些東西時立馬可以想到這是什么產品,比如道路體現車輛,地球體現周期。</p>Sun, 01 Oct 2023 04:35:10 +0800 不以賣貨為目標的包裝設計都是耍牛氓http://www.syxyivf.com/post/3532.html<p>包裝,不僅是一件美麗的衣裳,還必須承載購買理由!我常常跟同事講,為客戶做包裝設計,你必須做到只靠包裝就能完成信息傳達,只靠包裝就能讓消費者在瞬間決定購買,當然,銷售不能只靠包裝完成。但作為咨詢公司,我們在設計思路上必須要有銷售擔當,放棄一切依賴和奢望,沒有廣告,沒有促銷,包裝就能賣貨。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696106086128175.jpg" title="變速箱油設計.jpg" alt="變速箱油設計.jpg"/><br/>只要產品放到貨架上,只要產品出現在網頁上,只要包裝映入顧客眼簾,包裝就能瞬間勾住顧客,迅速成交。太多的設計公司,只追求所以的藝術表現,看起來很好看,但所有的賣點、優勢,都需要各環節去講解,包括給用戶也需要講解,這樣的產品,不僅信息容易失真,也土豪錢財人力。南京潤道學院認為:好包裝,自己會說話!說什么話?說購買理由!好包裝必須要讓好產品更容易賣。<br/>1、購買理由有時就在產品名稱、注冊商標上。當年做無繩電話,TCL作為后來者憑什么贏得消費者青睞?TCL給自己的產品名稱(這是品類名稱)加了一個定語“清晰型”無繩電話,一舉把同類產品甩開:無繩電話常見的問題是不清晰(這是用過人的體會,是常識),TCL是“清晰型無繩電話”。像我們的九州通、如新,望文生義就知道產品的功能效用。<br/>2、購買理由有時就是一句廣告語?,F在商標注冊審核很嚴苛,反應產品功能的詞語都不會通過,這時候有兩個辦法,一個是購買老的商標,以前審核政策寬松,有很多好的名字可以收購;另一個方法是注冊成知識產權或包裝外形,這樣,廣告語宣傳口號就能用在包裝上。當然,擁有商標是最好的,想我們的多快好省機油,就能通過分解這4個字,做成4款不同的產品,品牌與廣告語緊密關聯,可以強化記憶,還能彰顯購買理由。<br/>3、購買理由有時就是一個事實證言。機油作為需要長期使用才能感受的產品,新品牌最好有一個讓用戶充滿夢想憧憬的說辭,像華為Mate60就說自己遙遙領先,因為,通過遙控天空,就可以衛星通話。那么,我們注冊的九州通機油,就借用了國人熟悉的九州通名稱,闡述為【九州通,通全球】,有品牌名稱,也有產品功效,彰顯了機油長里程和寬泛的粘度適應性。<br/>包裝唯一讓你盡情揮灑的免費廣告位,可以大幅度降低傳播成本,提高傳播效率。從某種意義上說,包裝就是你的起跑線,中國潤滑油圈的朋友們,不要輸在起跑線上。</p>Sun, 01 Oct 2023 04:33:44 +0800 包裝要不斷推陳出新,但不要違背行業規則http://www.syxyivf.com/post/3531.html<p>在創新品類時,包裝是一個彰顯品類的工具;在產品高度同質化產業里,包裝是一個重要的差異化手段。甚至一個好的包裝就能成就一個企業一個品牌,潤道學院認為,包裝差異化有3種情況:<br/>1、如果你是創新品類,那么你一定要設法讓產品在外觀上特立獨行、與眾不同,讓外在彰顯內在。同時,在包裝上樹立起行業標準。<br/><img class="ue-image" src="http://www.syxyivf.com/zb_users/upload/2023/10/202310011696105867904855.jpg" title="潤滑油包裝創新.jpg" alt="潤滑油包裝創新.jpg"/><br/>在飲料世界里,330ml鋁罐屬于可口可樂等碳酸飲料,250ml矮胖鐵罐為紅牛所有,240ml細高鐵罐由杏仁露、椰汁等植物蛋白飲料占據,310ml鐵罐被紅罐王老吉獨攬…品類開創者在包裝上要敢于特立獨行與眾不同,同時樹起品類標志。珍珠奶茶開創了紙杯塑料蓋子的杯裝,現在的茶飲領域,幾乎都是這樣的包裝,星巴克、瑞幸、庫迪、蜜雪冰城、滬上阿姨都如此。<br/>2、如果你是后來者,品類開創者已經在消費者心中先入為主,那么你在包裝上要認宗入類??梢栽趧e的地方創新,在包裝上不能亂搞,否則就會“不倫不類”。<br/>可樂是可口可樂開創的,比它晚出生12年的百事可樂沒有在包裝上與之較勁,因為他想讓人知道他也是可樂。他找到了與可口可樂區隔的別的辦法,可口可樂用紅色,百事可樂就用藍色,在營銷上也是對立,可口可樂是原創和經典的,百事可樂是新興和年輕的,是“新一代的選擇”。<br/>3、如果品類市場已經非常成熟,挑戰者可以打破包裝上已經形成的陳規戒律,大膽創新,勇敢升級。白酒是個成熟品類,現在的白酒包裝用任何材料,做成什么形狀,都不會有人驚奇。方便面一開始只有袋裝,幾乎沒有人認為低廉方便的食品需要一個“奢侈”的“桶”來包裝。后來“桶”裝面越來越多,因為消費升級,多花少許錢,立即沖泡,吃完就扔,方便到底。<br/>涼茶包裝以前是杯子,加多寶為了走向全國,也為了消化庫存的馬口鐵,采用了紅罐,現在則成了涼茶包裝的必然選擇;哇哈哈考慮到純凈水大都是瓶裝,出門在外空瓶子不好處理,2023年9月份,在杭州亞運會期間推出了袋裝的純凈水。<br/>可以說,包裝不僅僅是包裝的事,每一個大牌的背后,都有一款經典包裝在默默地奉獻,深深地留在人們的記憶中。</p>Sun, 01 Oct 2023 04:30:07 +0800