一個市場在蓬勃發展時，大家爭搶蛋糕，無暇做激烈的對抗；但進入下行階段后，競爭就成了“死道友不死貧道”階段，誰能剩下，誰就是王者，技術創新只能帶來短暫的領先優勢，其后就馬上墮入同質化的海洋。中國潤滑油從2019年開始，進入下行通道，怎樣不斷的創造出與競爭對手不同的差異化，已成為擺在營銷者面前的一大難題。
你需要就是給客戶或用戶一個購買理由，即為什么買你的而不買別人的。這就要求企業努力聚焦，把一件事做到極致，憑借別人無法企及的某種特色來贏得客戶。
1、原料配方：這年頭，再用什么進口進口基礎油、添加劑太low了；用納米、離子、量子、石墨烯、富勒烯，基本和騙子差不多；現在還管用的是自造技術名詞，比如勝牌的智慧膜技術，統一的鈦配方，龍蟠的鋅技術等；當然，用原裝進口概念，也能再戰幾年，統一在2022年推出“碳”系列，則抓住碳中和的國家政策來做產品；其實，我們還可以從油品顏色上做文章，潤滑油的趨勢是環保、長效，可以做成綠色、藍色、紅色，但千萬不要做成黑色，黑色的容易和廢油聯系到一起，比如，我們為某企業就設計了3款機油，3種顏色：紅、藍、橙，而綠色作為儲備，隨時可以推出。
除此，還可以在工藝流程上做文章，比如樂百氏當年宣傳27層凈化，體現純凈，但潤滑油品牌似乎還沒有這方面的應用，你可以宣傳濾網層數、目數，也可以宣傳鐵桶重量、厚度，從而彰顯不同。
2、包裝設計：在這方面，統一潤滑油一向引領行業，最早推出塑料包裝、中桶包裝，還推出了橢圓形中桶、60L鐵桶；更在包裝桶造型上不斷上新，2021年提出“廣告即標簽，標簽即廣告”的理念，把產品設計上升到戰略高度；看下這幾年的手機市場，國內的華為、榮耀、小米，都推陳出新，是的蘋果都要模仿跟隨。
包裝包括好幾個方面，包裝桶造型，桶帖設計，紙箱設計，版面排版，都是我們可以創新的地方；這幾年，很多企業推出了某某1號機油，設計上各有千秋，都是比照攀附美孚1號；統一的“治理燒機油”直接做到標簽上，簡單粗暴，但有效！
3、個性定制：潤滑油行業迄今還沒有品牌集中化的趨勢，幾萬個品牌，分立全國各地，潤滑油企業不得不柔性化生產，這也為個性化定制埋下伏筆，比如2018年，龍蟠推出了個性化定制包裝，只要你通過APP輸入自己的祝福語、名字就可以擁有自己的產品，當時很多網紅、潮人都參與過；如今，還有很多企業在節日期間推出時令版產品；統一還為不同經銷商定制產品，不僅讓經銷商倍有面子，也避免了竄貨，還能賣出高價。
還可以推出聯合品牌，殼牌和一汽、法斯特、吉利都有聯合品牌，統一和中國杯、俱樂部、拳擊賽等都有聯合品牌；SK和途虎聯合，道達爾、福斯、長城、統一都有獨立的電商款。
4、細分渠道：我們知道，不同渠道的產品，能賣出不同價格，比如礦泉水，超市、小店、酒店的價格完全不同；那么，潤滑油的社會渠道、特定渠道、電商渠道、直銷渠道就可以走不同的產品，典型市場就是工程機械潤滑油，等級低、價格高，比普通的柴機油市場利潤豐厚的多，如果能深耕，還是大有前途。
有的市場，還能繼續細分，比如工業油領域，就有普油、特油、風電、火電、冶金等行業，你做的越專，產品附加值就越大。
5、產品功能：顧客選購商品是希望具有所期望的某種功效，不同群體需求不同，私家車不會關注環保，更關注聲音、動力；卡車關注動力、粘度、換油周期；工程機械關注清潔、抗磨……只要在顧客需求的某方面占據顧客心智中的第一位置，就有機會在競爭中勝出。
前幾年流行的變速箱養護，其實就是用保健品的模式，來忽悠車主；后來的制動系統養護，也是照方抓藥；這兩年的燒機油治理、精準換油，基本走的都是功能路線，通過恐嚇、對比、表演來實現銷售。
6、服務創新：服務有價值嗎？當然有，像火鍋，有技術含量嗎？但海底撈為勞動密集型企業尊重和激勵員工做出了表率，張勇認為：客人的需求五花八門，僅僅用流程和制度培訓出來的服務員最多只能及格。因此提升服務水準的關鍵不是培訓，而是創造讓員工愿意留下的工作環境。和諧友愛的企業文化讓員工有了歸屬感，從而變被動工作為主動工作，變“要我干”為“我要干”，讓每個顧客從進門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細節服務。
在油品內在品質沒有或細微差異時，或許憑借你為客戶打掃貨架，清理油柜，處理廢油，送貨及時，定時檢測就選擇了你，工業油領域，除了靠性價比，也要考售后服務。
7、品牌形象：殼多美產品有什么差異？但殼牌一直宣傳清潔能力，嘉實多強調保護，美孚凸現動力，除了配方優化，更主要的品牌塑造上的區分。賦予品牌某種精神和形象，可以滿足顧客的某些精神需求。
萬寶路香煙，體現男子漢形象；哈雷摩托，那張揚的外形、轟鳴的聲音代表了一種激情、冒險、挑戰傳統的精神。
如果這7個方法都行不通，還有最后一招：用價格打動顧客購買。找到價格虛高的產品或行業，切入進去，用價格打穿市場，比如現在的SP、CK機油，算是暴利區間，通過形象、賣點還是有成長機會的。
用戶是感性的，或許因為一個小禮品，或許你便宜了幾塊錢，他就選擇了你。
2個月前 | 潤道 | 1636次圍觀