機械

現今的行業已不再像前幾年，簡單招一幫銷售人員、在報紙上打打廣告、參加幾場潤滑油展、開幾次產品推薦會、在央視走馬觀花的顯擺一下，就可以“招到商、賺到錢，快速發展”，那個時代已經一去不復返了。目前的潤滑油行業營銷已經沒有太多的花樣可玩，如今還在玩的基本上是：1、歸屬。目前在國內其實很多行業都充斥著“潛水”品牌的問題，潤滑油行業同樣如此。在行業早期這種商業模式成功的促使了很多企業的快速發展，有些企業都已經成為現階段民營品牌的代表，但是他們的成功并不代表行業的成功?？赡芟喾唇o行業還樹...

2021年6月，盧克伊爾潤滑油（中國）有限公司與山東臨工工程機械有限公司簽署了戰略合作協議。協議規定了盧克伊爾和山東臨工在科研、技術方面的合作以及山東臨工設備質保期內售后服務用油的供應事宜。這是一個綜合性的合作項目。在該項目框架下盧克伊爾將研發、測試符合山東臨工工程機械有限公司（SDLG）設備所需的高工藝潤滑油，并且為山東臨工的機械設備提供有效的服務解決方案。同時，合作還規定了盧克伊爾為山東臨工在俄羅斯和亞洲國家市場的潤滑油供應問題，以及后續將潤滑油的供應范圍擴大到包含中國在...

賣好潤滑油不容易，銷售人員需要吃苦，但更需要動腦筋。就拿最簡單的客戶溝通來說，我們很多銷售人員認為，現在手機這么便利，有什么事情隨時可以記錄，還可以錄音，多方便呢？但提醒你，別忘了，如果你和客戶交流時，拿出手機用“便簽”或“印象筆記”之類的APP記錄時，客戶可能會把你拉入黑名單——這個家伙是不是在記我的黑材料？至于錄音，難道你會有時間再重復聽一次，再正如出重點內容嗎？在我們忙碌的出差日子里，有這樣的寬裕時間，幾乎是奢望。怎么辦？最原始的，最有效率。就想機械一樣，越復雜的設備，...

筆者在潤滑油行業中摸爬滾打算算已有六個年頭了，曾先后服務過多家公司，為無數個潤滑油代理商或者經銷商提高銷售服務，在市場的運作和產品的銷售工作中積累了一些經驗和體會，總結下來，供同行們借鑒與參考，希望能給經銷潤滑油的人士們以參考和幫助。經銷商一般拿到某個潤滑油產品的經銷權或者產品時，都會有一種迫不及待成功的心理，特別是受到一些片面的某種行為的刺激，包括一些經營潤滑油的公司在與經銷商談判時的指導服務的承諾夸大。在實際的履行指導中指導者的經驗或者知識方面不夠，從而不能使潤滑油經銷商...

也許你還記得殼牌的農用潤滑油，在殼牌進軍農村市場時，他們是這樣盤算的：如果全國農用機械有1%用，市場就是幾個億。不只是殼牌公司這么想。在一二線城市立住腳跟的企業，都盯著縣鎮鄉和農村——這個曾經成就統一的三四級市場。但成就統一的地方，未必能成就你，因為來自城市的你不懂窮人營銷學。要知道，把東西賣給窮人，不容易；把東西賣給窮人，還要賣出利潤，更不容易；把東西賣給三、四級市場的窮人，還要有利潤……你大概已經暈了吧。你會說三四級市場里也有富人，某些東部的三四級市場趕得上西部的城市。你...

說到做產品，很多企業老總覺得很簡單：看市場上什么熱門，然后，找個看著順眼的包裝桶，讓技術進行配方測試，然后設計包裝，參考下主流品牌的價格，制定好政策，很快就可以上市了。一般，產品上市時間長則3個月，短則1個月，但銷量如何呢？大都一言難盡，為什么會這樣？看看這幾年市面上所謂的熱門產品，有幾個長命的？變速箱油在2015年開始熱起來，幾乎每家潤滑油企業假如沒有變速箱油項目，簡直不是做油的，不僅中小品牌當作彎道超車的好機會，就連大廠也殺進來，昆侖推出十佳發動機活動來帶動，龍蟠推出十佳...

我們潤道很少給企業做培訓，即使到企業去做培訓，我們也會說是交流，不是培訓，因為我們認為：不知道客戶需求就做培訓，是盲人摸象，也是忽悠騙子。企業注重培訓是好事，但如果不知道自己需要什么，就請人來講課，純粹是錢多燒包。如果一個病人，不給醫生說清楚自己的身體狀況，再好的醫生，也難對癥下藥。一個典型的例子。老師，我們需要做個銷售培訓。是車用油還是工業油，或者工程機械潤滑油？我們是工業油，我們企業是這兩年才進入工業潤滑油領域的，銷售人員都是小白。這樣的話，確實需要講解入門知識，至少包括...

“無爆品，無市場”。這個好理解，在幾乎同質化是行業，潤滑油技術瓶頸已經到來，革命性的技術難以涌現，品牌之間的區分越來越小，甚至沒有差異。就像今天的手機，CPU、存儲、攝像、電池、快沖……你有的，我也能有，大家只好在外觀上發力，從屏下指紋、隱藏話筒、全面屏、弧面屏等等，都屬于美觀、手感層面。我們潤滑油行業何嘗不是呢？SN、SP之間，主要是環保方面的差距，CJ、CK之間，有什么區別呢？所以，我們看到，龍蟠在2021年全面啟動龍蟠1號的推廣，主要從宣傳、形象、營銷上下手；統一則和多...

營銷最重要的一條：看人下菜碟，也就是根據不同的客戶群體，擬訂不同的價格。比如，訂機票你會發現，周六周日的票一般比較便宜，為什么呢？航空公司知道，能報銷的商務人士對于價格不如普通旅客敏感，沒有必要拿出更多的優惠。怎么判斷哪些人是出公差，哪些人是去旅游呢？最便捷的方法是工作日定價更高，周末定價更低。因為商務人士出差通常在工作日，而旅行的人則較多選擇在周末出行。這就是按市場的區隔和人群的劃分來進行定價。簡單說就是富人愿意付得更多，窮人想付得更少，通過人們的身份來區別定價。潤滑油行業...

潤滑油性能水平已經見頂，要兜售產品之外的好處。任何行業的競爭，歸根結底是產品的競爭，在市場壓力下，企業要不斷的研發新技術，提升產品競爭力。典型的行業是電腦、手機，不服跑個分。雖然電腦CPU行業只有兩個對手，但依舊不斷比拼主頻，直到前些年，主頻提升到無法突破的瓶頸，性能上已經沒有了比拼的意義，幾乎所有的電腦，都能滿足用戶的需求。AMD開始考慮綜合計算能力，跳出了數字競賽?，F在的電腦行業，終于開始比拼顏值、輕薄、續航、色彩等，不斷打造強大的生產力工具。智能手機，小米通過極致的性價...