渠道

賣產品就是賣不同，在今天已經是人們的共識，但是在潤滑油行業，卻難以施行，為什么？因為潤滑油就是基礎油和添加劑的調配，基礎油的一個標準產品，而添加劑技術則掌控在四大公司手里，除了“殼多美”這樣的大品牌外，大部分潤滑油企業并沒有自己的技術，說白了就是一個調油中心，各品牌之間的差異就是包裝不同罷了。在這樣的一個大背景下，雖然有一些企業宣稱自己有什么專利技術，有的說自己抗磨性能好，有的說自己換油周期長，有的說自己綠色環保，這些對普通的用戶來說，也許還能欺騙一時，但對業內人士來說，不過...

潤道學院浸淫潤滑油20余年，越來越感覺渠道在不斷重構，你中有我，我中有你，京東是電商嗎？它有很多線下門店，還有強大的物流；天貓是電商嗎，天貓小店遍布全國；美團是電商嗎，它的騎手數量近800萬；瑞幸是實體嗎？它90%以上的訂單來自APP；元氣森林、蜜雪冰城等等，線上線下已經逐步融合，可以斷言：以后我們談電商會越來越少，因為沒有所謂的電商和非電商，知識不同的銷售渠道罷了。渠道只是形態，你做的是零售行業，或者說是消費品行業，90%以上的消費品生意，取決于兩個字：人口。只要中國14億...

潤道學院在2022中國潤滑油白皮書里就闡述，潤滑油渠道下沉有幾個途徑，其中，柴機油直供終端用戶是很重要的一個途徑，這里的終端，不是指修理廠，而是指車隊，為什么我們會下這個斷言呢？因為：散戶卡友是多年來的生存模式，多為平臺接單以及熟絡的穩定貨源。其中，經營短、中、長專線的卡友手中的穩定貨源較多，而全國打游擊的卡友更加依賴于平臺。由于沒有可靠的后臺、卡車工會以及車隊投資方支持，所以一旦遇到大幅度的運價波動以及貨源短缺，散戶卡友們除了控訴行業、貨主的不公正之外，能做的只能是“熬”過...

無論什么價格，都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同（是否值這個價錢），但這恰恰是很多人的認識誤區。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。我們經?？吹?，“裸價”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”，就是價格到底，除此之外，沒有營銷費用?！奥銉r”上市的產品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產生影響。消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗（如品嘗、試...

經常有潤滑油經銷商說：市場競爭大，價格賣不上去，沒有錢賺……這個問題確實大部分經銷商都存在，尤其是新興品牌和知名品牌，新興品牌由于沒有知名度，不知道賣什么價格；知名品牌，人人都知道價格，這樣的困境，其實很多是代理商自己造成的，為什么呢？1、錯誤的薄利多銷。要想有良好的價格體系，首先就要自己先做到，讓我們看一下大部分經銷商是怎么定價的：以出廠價100，建議批發價120，建議零售價150的的產品為例，大部分經銷商是根據下游客戶的訂貨量或用量大小來定，比如一次訂貨10件的客戶，價格...

賣產品就是賣不同！很多潤滑油企業不知道如何找出產品或品牌的差異來，總覺得都是基礎油和添加劑調配而成，哪里有不同呢？但看看最簡單的純凈水，幾乎是毫無差異化的，但農夫山泉、天與地、5100、昆侖這些純凈水還是有差異，他們都能賣出不同來，我們潤滑油更可以，為什么？車輛設備使用場合環境不同，這樣就有了足夠的差異空間，我們認為，潤滑油差異化營銷可以從以下途徑來獲得：1、工藝技術。當年樂百氏純凈水以一句“27層凈化”就異軍突起，潤滑油企業完全可以從技術的角度來深入挖掘，目前，很多潤滑油企...

1、技術：產品依靠專利或私有技術，能獨一無二的滿足需求。專利的出發點是鼓勵創新，本質是技術壟斷，希望獨一無二的為市場為顧客提高價值。潤滑油雖然談不上什么高科技，但為什么“殼多美”也采用國內材料，但其產品性能卻優于國內的同類產品呢？最簡單的就是中小潤滑油企業的油品每批次顏色都有差異，而他們卻沒有。這不僅僅是工藝水平，更是技術水平的差異，隨著對大氣環境的愈發重視，綠色機油或可降解機油將大行其道，靠價格、靠渠道或許會有一時的輝煌，但很難有持續性。馬石油、PTT等后晉品牌，為何市場推...

很多人堅信消費者喜歡的是“物美價廉”，可惜這只是表面現象，消費者骨子里真正信奉和認同的是“一分價錢一分貨”和“便宜沒好貨，好貨不便宜”。在消費時，他們如果能夠占到便宜，會趨之若鶩、喜笑顏開喜，如果沒有便宜可占，并不能導致他一定選擇更便宜的產品。許多經營者至今仍被“物美價廉”這個真實的謊言所誤導，他們一邊標榜自己的產品多么好，一邊咬著牙把價格和利潤降下來，以期憑借低價獲得消費者的青睞。就目前的潤滑油行業來說，很多企業其實連“物美”都做不到，他們真正做到的只是“價廉”，他們是以價...

2023年9月份，茅臺瑞幸成了很多人的第一杯咖啡，也刷爆了我的朋友圈。很正常，因為每個凡夫俗子，在神仙面前，都喜歡下跪，瑞幸的用戶遇到了茅臺，喜茶的用戶遇到了Fendi（芬迪1925年創立于羅馬，以奢華皮草和經典手袋在世界高級時裝界享有盛譽，隸屬路易威登集團），控制不住自己的手，發朋友圈，是同樣的心理。瑞幸今年每一次明星聯名，都在驗證一個真理，要降維打擊，給用戶一個炫耀的抓手。一個絕對的奢侈品，降臨到一個平民世界里，一定會引發一場騷動，瑞幸和喜茶的年輕上班族們，是最熱衷于拿出...

人不是理性動物，作為企業，一定要懂得和利用人的感性情緒，而不是嘲笑和諷刺別人智商低。比如錘子的羅永浩，在推出T1的時候，非常不屑于2999元這種“位數定價法”，而是直接把價格定為3000，但就這1塊錢，對用戶來說潛在影響巨大。在人們心理上，2999是2000多，而3000，卻是3000幾，這完全是不同的數量級。番茄還沒有紅的時候，錘子就黃了。人是很復雜的，復雜到我們自己都不認識自己。比如，我們男性覺得“星座學”就是騙小女生的，但她們就信這一套，你要像討女孩子歡心，不懂就要學；...